От хаоса к контролю Вы уже знаете, что оптимизированный. Qрабочий процесс может создать или разрушить вашу команду по продажам. Но знаете ли вы, как внедрить правильный рабочий процесс и стратегии для ваших продавцов?
Если нет, то мы вас поймем — менеджер по инжинирингу. WOurSales Крис Тернер и вице-президент по североамериканским. Eкоммерческим продажам Кит Кордейро недавно провели вебинар на эту самую тему. Они говорили о том, как управлять непредсказуемым. Rвихрем, который представляет собой процесс продаж. Tв наши дни, и, что самое важное, как расставить приоритеты. Yв рабочих процессах продаж, чтобы увидеть результаты.
Продолжайте читать, чтобы узнать о четырех шагах. Uк предсказуемому успеху продаж, а также о стратегиях, которые вы можете. Iприменить к своим отделам продаж в отношении процесса, воронки продаж. Oи людей, которые составляют вашу организацию.
Для начала Крис и Кит приводят одну очень. Pинтересную статистику: несмотря на более широкое внедрение. Aтехнологий продаж, время, которое продавцы тратят на привлечение клиентов. Sсократилось с 25% до 23% с 2019 года.
Технологии в вакууме не могут решить эту проблему
Эти два лидера продаж поделились тем. Dкак важно вывести свою команду из случайных побед в повторяющийся успех. И их 4-шаговый рецепт достижения этого. Fпредсказуемого, повторяющегося успеха выглядит так.
Анализ того, что работает, а что нет.
Отличная разведка
Крис и Кит уделяют большое внимание пониманию ваших потенциальных клиентов. Они подчеркивают, насколько необходимо адаптировать стратегии в ответ на меняющиеся тенденции рынка. В игру вступают бесчисленные переменные, которые делают некоторых из ваших потенциальных клиентов уровня A, B или C. С внешними изменениями возникает необходимость скорректировать идеальный профиль клиента вашей команды, или ICP, также. Используйте критерии, собранные из отчетов и историй клиентов, чтобы помочь вашей команде по продажам определить новые возможности для создания структурированных рабочих процессов на основе этих различных уровней потенциальных клиентов, чтобы ваша команда взаимодействовала с ними более эффективно.
Отличная разведка
Речь идет не только о персонализации вашего подхода. Речь идет о том, чтобы соответствовать бизнесу вашего клиента, смело предлагать смелые решения, постоянно проверять, что успешно, а что нет, и быть достаточно гибким, чтобы адаптироваться.
Управление трубопроводом и сделками
Крис и Кит задали вопрос своей аудитории: в чем разница между методологией продаж и процессом продаж? Кит определяет это простыми словами: методология — это «как» или способ взаимодействия с вашими клиентами и выхода на рынок, в то время как процесс — это «что» или шаги, которым следует ваша команда продавцов.
Вот почему так важны технологии, используемые вашей командой продаж.
Отраслевые телефонные номера регулируются законами чистых стран, таких как Европа и США, поэтому покупка телефонных номеров Купить список номеров сотовых телефонов без надлежащей подписки может привести к юридическим санкциям. Если у вас есть номер вашего отраслевого опыта, то у вас возникнут проблемы с ведением законного бизнеса в Сент-Гроув, потому что у вас высокий номер фона.
Лучшая технология продаж должна помогать, а не мешать вашей команде. И усталость от технологий реальна, если учесть, сколько инструментов часто переключают ваши продавцы в любой день. Вам нужна технология, которая позволяет продавцам делать то, что они делают лучше всего — вести человеческие разговоры с вашими клиентами и потенциальными клиентами. Эффективные процессы продаж и данные позволят вашей команде проверять ключевые тенденции, чтобы вы могли заполнить воронку продаж и заключать больше сделок.
Что работает, а что нет
Затем Крис рассказал о том, как важно ужесточить процесс продаж, не только для вашей команды, но и для того, чтобы ваши клиенты знали, чего ожидать. Он упомянул, как, в частности, команда Salesloft внедряет планы взаимного успеха, или MSP, и планы счетов в качестве дорожных карт для того, чтобы привести клиентов к успеху с запуском технологии Salesloft. Вы также можете использовать оценки вовлеченности в сделки, чтобы увидеть, находятся ли определенные сделки под угрозой, чтобы вы могли правильно управлять тем, как снизить этот риск.
Они также поделились своей предпочтительной методологией — сокращенной версией MEDDPICC под названием ICED , которая расшифровывается как identify pain, champion, economic buyer, and decision making process . Это еще один отличный способ помочь вам проанализировать риск на ранних этапах процесса продаж.
Управление трубопроводом и сделками
К счастью для нас, правильная технология продаж как часть вашего рабочего процесса упростит ваш процесс продаж, и это то, что нам нравится слышать. Потому что, согласно данным TAS Group, 70% компаний, которые следуют структурированному процессу продаж, являются высокоэффективными . Это один из верных способов получить больше от того, что работает от вашей команды по доходам.
Культура совершенства
Крис и Кит твердо верят, что продажи — это Сунь Цзы и искусство стратегии цифрового маркетинга [Часть 1] командный вид спорта. Создание среды, в которой у отделов продаж есть сильное чувство доверия к своим SE, имеет огромное значение для результатов, которых вы можете достичь вместе. Когда партнерство SE проходит гладко, компании получают на 38% больше побед . И такого рода межличностное мастерство в командах — это то, из чего состоит долгосрочный успех.
И это еще не все
В конце дня обсуждение Криса и Кейта было полно практических выводов по управлению хаосом и расстановке приоритетов в рабочем процессе продаж. Но мы только поверхностно коснулись этого. Посмотрите их полный вебинар для себя сейчас . И расскажите нам, как вы создаете идеальный рецепт успеха продаж.
Избавьтесь от толпы и присоединяйтесь к нам в Монетном дворе Сан-Франциско, где проходит восьмая ежегодная конференция OpsStars — исключительное обучающее и сетевое мероприятие, специально разработанное для специалистов по операциям и членов групп по работе с доходами.
Культура совершенства
В этом году спонсорами конференции phone number au выступают LeanData и Salesloft. На ней присутствуют 2500 участников, а более 25 докладчиков поделятся своими знаниями и опытом в ходе более чем 20 сессий и семинаров.
Итак, если интересные люди и идеи, меняющие карьеру, вас не убедили, вот пять главных причин, по которым вам стоит посетить OpsStars 2023.
