Ваш набор RevTech быў старанна створаны для падтрымкі і палягчэння пакупкі вашых кліентаў. Толькі вось у чым справа: занадта шмат стэкаў RevTech замарожана ў іншай эпосе, значна адрознай ад сучаснай B2B-пакупнікоў, у першую чаргу лічбавых.
Сучасныя пакупнікі B2B чакаюць (і заслугоўваюць!) кліенцкага вопыту сусветнага класа, да якога яны прызвычаіліся ў сваіх падарожжах B2C. Тым не менш, занадта шмат пастаўшчыкоў B2B паводзяць сябе так, быццам яны … проста не клапоцяцца пра кліентаў. Гэта проста непрымальна з пункту гледжання кліента.
Падумайце пра пакупніка B2B, які марнуе пяць-шэсць лічбаў на рашэнне. Усё, што яна хоча, – гэта прынамсі таго ж узроўню ўвагі, які яна атрымлівае, выдаткаваўшы 50 долараў на паездку B2C. Тым не менш, яна сядзіць тут і чакае зваротнага паведамлення пасля націску кнопкі «запытаць дэманстрацыю», яе бюджэт, вобразна кажучы, прапальвае дзірку ў яе кішэні.
І вось як пачынаецца яе ўзаемадзеянне з патэнцыяльнымі прадаўцамі
Выяўляйце і адкрывайце падказкі падчас пакупкі
Сучасныя лічбавыя пакупкі перапоўнены дадзенымі на кожным кроку. Гэтыя даныя даюць падказкі – сігналы пакупнікоў – не толькі адносна інфармацыі аб пакупніках і іх канкрэтных патрэбах у рашэннях, але і аб іх намерах.
Падказкі, э-э, сігналы пакупніка, ёсць паўсюль і паходзяць з такіх пунктаў даных, як наведванне сайта, чытанне паведамленняў у блогу, загрузка змесціва, адкрыццё электронных лістоў, клікі, рэгістрацыя на падзеі і г.д. Калі вашы патэнцыйныя кліенты займаюцца практычна чым заўгодна падчас пакупкі, даныя застаюцца ззаду – як шмат слядоў на пяску.
Ваш стэк RevTech, несумненна, змяшчае інструменты, якія збіраюць гэтыя сігналы пакупнікоў. Вядома, збор дадзеных – гэта адно. Але супастаўленне, упарадкаванне, аналіз і дзеянне на падставе ідэй, якія кіруюцца дадзенымі, – гэта нешта зусім іншае. Велізарны аб’ём даных аб сігналах пакупнікоў можа выклікаць жах … і гэта прымушае многія стэкі RevTech трашчыць па швах.
Адключаныя стэкі RevTech перашкаджаюць арганізацыі даходаў
Многія арганізацыі не спраўляюцца з іх дадзенымі. Як правіла, ёсць тры асноўныя прычыны:
Кампаніі могуць мець дадзеныя, але яны закрытыя, не распаўсюджваюцца шырока і недаступныя для іншых
Дадзеныя брудныя (недакладныя, няпоўныя, супярэчлівыя і г.д.) і патрабуюць ачысткі
Дадзеныя не перадаюцца ў рукі патрэбных людзей у патрэбны час, каб правільна з імі дзейнічаць
Усё гэта, па меншай меры, часткова паказвае на адключаныя стэкі RevTech. А адключаныя стэкі RevTech нясуць значныя выдаткі для вашага бізнесу.
Дрэнныя дадзеныя забіваюць эфектыўнасць. Напрыклад, дрэнныя даныя
патрабуюць ад гандлёвых прадстаўнікоў (SDR) кампенсаваць няпоўныя наборы даных шляхам вывучэння патэнцыйных кліентаў. У выніку вашы прадаўцы марнуюць менш часу на продаж.
Дрэнныя дадзеныя забіваюць эфектыўнасць. Напрыклад, гандлёвыя прадстаўнікі часта звяртаюцца да менш каштоўных патэнцыйных кліентаў з меншым прыярытэтам, пакідаючы найбольш перспектыўныя перспектывы завядаць на лазе. У лепшым выпадку шлях пакупніка і ваш час да атрымання прыбытку залішне падаўжаюцца. У горшым выпадку, высока цэняцца патэнцыйныя кліенты трапляюць на калені вашых канкурэнтаў.
Кіраванне сігналамі з’яўляецца адметнай рысай сучаснай арганізацыі даходаў
Кіраванне сігналамі выяўляе прыярытэтныя сігналы пакупкі і забяспечвае аператыўнае рэагаванне на іх. Бясшвовыя інтэграцыі ў стэку RevTech пашыраюць магчымасці каманд па атрыманні даходаў, аб’ядноўваючы лепшыя ў сваім класе рашэнні для падсілкоўвання вашай сістэмы даходаў.
Адзін з прыкладаў засяроджваецца на патэнцыйных кліентах, улюбёнцах прафесіяналаў Demand Generation ва ўсім свеце.
Сённяшнія патэнцыйныя кліенты не былі б прызнаныя
камандамі па даходах усяго дзесяць гадоў таму. Цяпер гэта нашмат больш, чым імя і адрас электроннай пошты, сабраныя ў вэб-форме або сканеры падзей. Лепшыя сучасныя стэкі RevTech забяспечваюць патэнцыйных кліентаў:
Абагачаны ўсімі дадзенымі, неабходнымі вашым прадстаўнікам
Супастаўленне з уліковымі запісамі і адкрытымі магчымасцямі ў вашай CRM, і
Даводзіцца да вашай увагі імгненна, калі дадзеныя аб намерах паказваюць, што час ідэальны для ахопу
Як толькі гэтыя апавяшчэнні запускаюцца, гульня або п’есы, якія будуць перамяшчацца, вядуць далей у шляху пакупкі. Некаторыя з гэтых гульняў могуць выконвацца ўручную, напрыклад, тэлефонны званок, а іншыя могуць быць аўтаматычнымі, напрыклад, рэгістрацыя ў паслядоўнасці або кадэнцыі Sales Engagement Platform (SEP). Гэта залежыць ад сігналу, а таксама ад вашага стэка RevTech.